Önce hedef alıcı tipini belirliyoruz.
İhracatta doğru müşteri her pazarda aynı değildir. Ürüne göre ithalatçı, distribütör, toptancı, üretici, proje firması, kurumsal alıcı veya OEM müşterisi daha uygun olabilir. Hangi profilin öncelikli olduğu ürününüz ve hedef pazarın yapısıyla birlikte değerlendirilir.
Hangi pazarlar öncelikli ve neden?
İthalatçı, distribütör, üretici veya doğrudan alıcı mı?
Portföy, kullanım alanı ve teknik ihtiyaç örtüşüyor mu?
Firma pazarda gerçekten hangi rolü üstleniyor?
İlgili kişi veya bölüm kim?
Teması bugün anlamlı kılan güncel bir gelişme var mı?
Ülke büyüklüğünü gerçek müşteri varlığıyla doğruluyoruz.
Yüksek ithalat hacmi tek başına iyi hedef pazar anlamına gelmez. Pazarda ürününüze uygun firmaların bulunması, bu firmalara erişilebilmesi ve ticari gerekçe oluşturulabilmesi gerekir.
İthalat büyüklüğü gerçek pazar mı? araştırmasını inceleyin.
Yurt dışı müşteri dosyasında ne yer alır?
Firma profili, ürün bağlantısı, pazar rolü, kaynak ve kanıtlar, ilgili karar verici, iletişim bilgileri, güncellik, temas gerekçesi ve önerilen sonraki adım birlikte değerlendirilir.
Yeni pazarı gerçek firmalar üzerinden test ediyoruz.
Bir pazara girmeden önce masa başı verilerin yanında gerçek hedef firma örneklerine bakmak gerekir. Almanya B2B müşteri araştırması gibi pazar dosyaları hedef pazarı firma düzeyinde okumaya yardımcı olur.
Temas gerekçesi hedef firma seçiminden ayrı değerlendirilir.
Bir şirket profil olarak uygun olabilir ama bugün görüşmek için yeterli neden olmayabilir. Yeni yatırım, yeni ürün, yeni pazar, portföy değişikliği veya kapasite artışı gibi gelişmeler teması güçlendirebilir.
Araştırma Merkezi içindeki pazar ve sektör dosyalarını, ayrıca örnek çalışma çıktılarını inceleyebilirsiniz.
Sık Sorulan Sorular
Hangi ülkelerde müşteri araştırılabilir?
Ürün ve hedefe göre farklı ülkeler çalışılabilir. Öncelik, pazarın firmanız için erişilebilir ve anlamlı olup olmadığına göre belirlenir.
İthalatçı ile distribütör aynı şey mi?
Her zaman değil. Bir firma ithalat yapabilir ancak aktif dağıtım ağına sahip olmayabilir.
Yurt dışındaki karar vericiler de araştırılıyor mu?
Evet. Uygun adaylarda ilgili satın alma, satış, ürün, proje veya yönetim rolleri araştırılabilir.
İlk temas da hazırlanabilir mi?
Çalışma kapsamına göre ilgili kişi, temas gerekçesi ve ilk mesaj yaklaşımı hazırlanabilir; doğrudan temsil ayrıca mutabakata bağlıdır.