1. Hedef müşteri profilini birlikte tanımlarız.
Nasıl bir müşteri aradığınızı; çalışmak istediğiniz firma profilini, sektörleri, firma ölçeğini, faaliyet alanlarını ve ticari önceliklerinizi birlikte netleştiririz.
2. Araştırma kriterlerini oluştururuz.
Hangi özelliklerde firmaların aranacağı, hangi koşulların öncelikli olduğu ve hangi bilgilerin doğrulanacağı belirlenir.
3. Pazarı tararız.
Belirlenen kriterlere göre ilgili pazarları ve firmaları araştırır, uygun görünen adayları ayırırız.
4. En güçlü eşleşmeleri belirleriz.
Her adayın hedef müşteri kriterlerinize, sunduğunuz ürün veya hizmete ve ticari önceliklerinize ne ölçüde uyduğunu değerlendiririz.
5. Firma ve temas bilgilerini doğrularız.
Firma bilgileri, faaliyet alanı, ilgili kişi, iletişim kanalları ve güncel ticari bilgiler güvenilir kaynaklarla kontrol edilir.
6. Neden uygun olduğunu açıklarız.
Her aday için eşleşmenin dayanağını, firmanızla bağlantısını ve hangi ticari gerekçeyle değerlendirmeye alındığını açıkça belirtiriz.
7. İlgili kişiyi ve temas gerekçesini belirleriz.
Karar verici veya ilgili bölüm araştırılır; adayla hangi ticari gerekçeyle iletişim kurulacağı netleştirilir.
8. Temas yaklaşımını hazırlarız.
Hangi kanaldan temas kurulacağı, ne söyleneceği, hangi mesajın kullanılacağı ve görüşmede hangi noktaların öne çıkarılacağı belirlenir.
9. Süreci takip ederiz.
Temas sonucu, geri dönüş, görüşme, teklif veya bekleme durumu kaydedilir; sonraki adım ve takip zamanı buna göre belirlenir.
10. Yeni bilgilerle değerlendirmeyi güncelleriz.
Firma veya pazar koşulları değiştiğinde aday yeniden ele alınır ve gerekiyorsa yeni aksiyonlar oluşturulur.