İhracatta Doğru Müşteri Nasıl Bulunur?

İhracat müşteri araştırması pazar seçimiyle başlar

Yurt dışı satış çalışmalarında aynı anda çok sayıda ülkeye yönelmek araştırma ve takip kalitesini düşürebilir. Ürünün teknik uygunluğu, lojistik maliyeti, fiyat seviyesi, rekabet, mevzuat, dağıtım yapısı ve mevcut ticaret akışı ülkeden ülkeye değişir. Önce birkaç anlamlı pazar seçmek daha sağlıklı bir başlangıçtır.

Pazar seçimini sistemli yapmak için Hedef Pazar Nasıl Belirlenir? rehberindeki ölçütleri kullanabilirsiniz.

Doğru alıcı tipini tanımlayın

Aynı ülkede distribütör, ithalatçı, toptancı, üretici, proje firması ve son kullanıcı farklı satın alma davranışlarına sahiptir. Ürününüz için hangi alıcı tipinin daha uygun olduğunu belirlemek, araştırmanın yönünü ciddi biçimde değiştirir.

Firma uygunluğunu doğrulayın

Bir firmanın web sitesinde ilgili ürün grubu bulunması tek başına yeterli değildir. Firma büyüklüğü, hizmet verdiği sektörler, müşteri tipi, teknik kabiliyet, coğrafi kapsama alanı, mevcut markalar ve satın alma yapısı birlikte değerlendirilmelidir.

Firma bazında uygunluk değerlendirmesi için Potansiyel Müşteri Nasıl Bulunur? rehberi tamamlayıcıdır.

İhracat müşteri araştırmasında hangi kaynaklar kullanılır?

Ülke ve ürün bazında farklı kaynakları birlikte kullanmak gerekir. Ticaret istatistikleri ve ithalat eğilimleri pazarın büyüklüğünü gösterirken; ticaret müşavirlikleri, sektör birlikleri, fuar katılımcıları, firma web siteleri, profesyonel ağlar ve ticari veri tabanları hedef firmaları doğrulamaya yardımcı olur. Erişilebildiği ülkelerde gümrük ve sevkiyat verileri de gerçek alıcı davranışı hakkında ek sinyal sağlayabilir.

Burada temel amaç yalnız firma bulmak değil; firmanın gerçekten ilgili alıcı tipine uyup uymadığını ve temas için ticari bir gerekçe bulunup bulunmadığını anlamaktır.

Ticari sinyalleri ülke araştırmasına ekleyin

Yeni fabrika, yeni ürün hattı, kapasite artışı, distribütörlük duyurusu, ortaklık, yatırım veya büyük proje gibi gelişmeler ihracat temasını daha anlamlı hale getirebilir. Sektör dizinleri mevcut yapıyı gösterir; güncel gelişmeler ise zamanlamayı gösterir.

Karar vericiyi ülkeye göre değil role göre düşünün

Yurt dışı firmalarda satın alma rolü farklı isimlerle tanımlanabilir. Procurement, sourcing, purchasing, supply chain, business development, category management veya technical purchasing gibi roller ürün tipine göre önem kazanır. Büyük firmalarda birden fazla paydaş olabilir.

Doğru rolü araştırma yöntemi için B2B Satışta Doğru Karar Vericiye Nasıl Ulaşılır? yazısını inceleyebilirsiniz.

İlk mesajı ihracat sunumuna çevirmeyin

İlk e-postada firmanın tüm tarihçesini, katalogu ve sertifikaları anlatmak yerine hedef firmanın neden seçildiğini ve hangi ürün grubunun ilgili olabileceğini kısa biçimde açıklamak daha etkilidir. Sertifikalar ve teknik detaylar görüşme ilerledikçe sunulabilir.

Takibi ülke ve alıcı tipi bazında ölçün

Hangi ülkede hangi alıcı tiplerinin geri dönüş verdiğini, hangi ürünlerin ilgi gördüğünü ve hangi mesajların çalıştığını takip etmek gerekir. Bu bilgi biriktikçe sonraki pazar araştırmaları daha isabetli hale gelir.

ALİVA ihracat müşteri araştırmasında ne yapar?

ALİVA, firmanın ürün ve büyüme hedeflerini öğrendikten sonra seçilen pazarda alıcı tiplerini, hedef firmaları, ticari gelişmeleri ve karar vericileri araştırır. Amaç, ihracat çalışmasını düzenli ve öğrenen bir ticari gelişim sürecine dönüştürmektir. Genel yaklaşımı Ne Yapıyoruz? sayfasında görebilirsiniz.

Sık Sorulan Sorular