B2B Satışta Doğru Karar Vericiye Nasıl Ulaşılır?
Doğru firmayı bulmak kadar, ürününüzün satın alma veya kullanım kararında gerçekten rolü olan kişiyi belirlemek de önemlidir. Unvan aramak yerine karar sürecini anlamak gerekir.
Karar verici neden her zaman satın alma değildir?
B2B satın alma kararları çoğu zaman birden fazla birimin etkisiyle oluşur. Satın alma fiyat ve sözleşme tarafını yönetirken; teknik ekip uygunluğu, üretim ihtiyacı, proje ekibi zamanlamayı, yönetim ise bütçe ve stratejik önceliği etkileyebilir.
1. Önce ürününüzün hangi sorunu çözdüğünü belirleyin
Ürün üretim hattında kullanılıyorsa üretim veya teknik ekip; yazılım satışında operasyon, satış, finans veya bilgi teknolojileri; lojistik hizmetinde tedarik zinciri veya satın alma öne çıkabilir. Karar verici araştırması ürünün kullanım yerinden başlamalıdır.
2. Unvan yerine rol araştırın
Firmalar aynı işi farklı unvanlarla tanımlayabilir. Purchasing Manager, Procurement Manager, Strategic Sourcing, Supply Chain, Technical Purchasing veya Plant Manager gibi farklı isimler görülebilir. Bu nedenle tek bir unvanla arama yapmak doğru kişiyi kaçırabilir.
Ürün tipine göre hangi roller öne çıkabilir?
| Ürün / hizmet tipi | İlk bakılabilecek roller |
|---|---|
| Makine, ekipman, otomasyon | Üretim, teknik ekip, bakım, proje, satın alma, fabrika yönetimi |
| Yazılım ve dijital çözüm | İlgili iş birimi, operasyon, bilgi teknolojileri, finans, yönetim |
| Endüstriyel sarf / komponent | Satın alma, üretim, bakım, kalite, tedarik zinciri |
| Profesyonel hizmet | İlgili fonksiyon yöneticisi, iş geliştirme, genel yönetim, satın alma |
Bu tablo başlangıç noktasıdır. Firma büyüklüğü ve organizasyon yapısı rol dağılımını değiştirebilir.
3. Firmanın organizasyon yapısını okuyun
Web sitesi, LinkedIn çalışan profilleri, iş ilanları, basın bültenleri ve proje duyuruları organizasyon hakkında ipucu verir. Büyük firmalarda kullanıcı, teknik onaylayıcı, satın alma ve bütçe sahibi ayrı kişiler olabilir.
Karar vericinin doğru kişi olduğunu nasıl doğrularsınız?
Rolün güncelliğini, sorumlu olduğu iş alanını, bulunduğu lokasyon veya iş birimini ve ürününüzle ilişkisini kontrol edin. Aynı unvana sahip iki kişi farklı fabrikalardan veya farklı kategorilerden sorumlu olabilir. Özellikle büyük firmalarda bu ayrım ilk temasın isabetini belirler.
4. “Neden şimdi?” gerekçesini oluşturun
Doğru kişiyi bulduktan sonra en önemli soru şudur: Neden şimdi ulaşmalıyız? Yeni yatırım, kapasite artışı, proje, yeni ürün, yeni lokasyon, işe alım veya tedarik değişikliği gibi gelişmeler güçlü bir temas gerekçesi oluşturabilir.
Hedef firma araştırmasının nasıl yapılacağı için B2B Müşteri Nasıl Bulunur? rehberini inceleyebilirsiniz.
5. İlk mesajda role uygun konuşun
Satın alma yöneticisine yalnız teknik ayrıntıyla, teknik yöneticiye yalnız fiyatla yaklaşmak doğru olmayabilir. Mesajın ilk iki cümlesi kişinin rolüyle ilişkili olmalıdır. Amaç uzun sunum değil, kısa bir ticari gerekçe ve uygun sonraki adımdır.
6. Tek kişiye bağımlı kalmayın
Özellikle daha büyük B2B satışlarda karar birden fazla kişiden etkilenebilir. Bir kişi cevap vermediğinde aynı firmada ilgili başka bir role ulaşmak veya mevcut temasın yönlendirmesini istemek gerekebilir.
Karar verici araştırması ne zaman yapılmalı?
Önce pazar ve hedef firma uygunluğu doğrulanmalıdır. Karar verici araştırmasını gerçekten anlam taşıyan hedeflerde derinleştirmek zaman kullanımını iyileştirir. Hedef pazar seçimi için Hedef Pazar Nasıl Belirlenir? rehberini inceleyebilirsiniz.
ALİVA'nın firma bazında “sonraki adım” yaklaşımını Örnek Fırsat sayfasında görebilirsiniz.
Sık Sorulan Sorular
Genel müdüre doğrudan yazmak doğru mu?
Küçük ve orta ölçekli firmalarda bazen doğru olabilir. Büyük yapılarda ürününüzün kullanım ve satın alma sürecindeki ilgili rol çoğu zaman daha verimlidir.
LinkedIn karar verici bulmak için yeterli mi?
Çok yararlıdır fakat tek kaynak olmamalıdır. Firma web sitesi, iş ilanları, etkinlik konuşmacıları ve basın duyuruları da rol doğrulamada kullanılabilir.
Satın alma e-posta adresi yeterli mi?
Genel satın alma adresi başlangıç noktası olabilir ancak kişi ve rol doğrulaması yapıldığında temas daha kişisel ve anlamlı hale gelir.
Bir firmada kaç kişiyle temas kurulmalı?
Satışın karmaşıklığına göre değişir. Tek kişiyle başlamak doğal olsa da büyük alımlarda birden fazla paydaşın sürece dahil olabileceği unutulmamalıdır.
Karar verici cevap vermiyorsa ne yapılmalı?
Zamanlama ve mesaj gerekçesi yeniden değerlendirilmeli; uygun aralıkla takip edilmeli veya ilgili başka bir rol araştırılmalıdır.